盒马小米严选都在学的Costco到底有什么过人之处（costco会员卡）

• 1、costco会员卡，盒马小米严选都在学的Costco到底有什么过人之处？
• 2、如何帮助实体店进行会员裂变？
• 3、开市客为什么退卡？
• 4、有没有谁知道中国上海的costco什么时候开业？
• 5、如何看待个商业模式让一家新开的水果店迅速回笼60万资金？

1、costco会员卡，盒马小米严选都在学的Costco到底有什么过人之处？

知道好市多（Costco）这家公司还是源于关于巴菲特的一个笑话：

“有一次有两个恐怖分子劫持了我和芒格坐的飞机，声称在处决我们之前可以满足我们的最后一个愿望，结果芒格说能不能让我再讲一次好市多的优点，而我说，先杀了我吧！”

巴菲特和芒格都是好市多的股东。

好市多有多牛？

作为一家传统的零售型企业，迄今为止好市多在全球只开了700多家门店（其中85%以上的本店集中在北美地区，美国512家，加拿大97家），但它的年营业额做到了1161亿美元，目前市值876亿美元。

对比一下全球最大的零售型超市沃尔玛，沃尔玛在全球拥有8500家以上的门店。 年营业收入大概是4821亿美元，目前市值2500亿美元左右。

我们看到，好市多体量远不及沃尔玛大。但其单店的销售额和坪效比比沃尔玛高出很多。

——据数据统计：好市多的客单价是沃尔玛的2倍以上，坪效比是沃尔玛的2倍，库存周转率是沃尔玛的1.5倍，运营费率只有沃尔玛的一半。

——好市多已经成为全美最大的有机蔬菜和红酒的销售渠道。

——好市多作为一家超市居然还买车，而且一跃成为美国最大的汽车零售商。

要进好市多买东西先要交会员费

但这都不是他最牛的地方，这家公司让盒马鲜生，小米和网易严选都在学的企业，很可能是它的会员制——是的。在这家超市买东西是要交会员费的。收费还不便宜。在北美，办一个好市多的非执行会员年费为55美元（相当于350人民币）而一个执行会员的年费为110美元（相当于700人民币）。

但不算便宜的会员费并没有打消消费者的热情，好市多在全球拥有8103万付费会员。老会员续费率在北美地区达到了91%。也就是说近九成的人打算一直在他们家办会员。

好市多的经营模式

1.我怎么样才能少赚一些

普通的超市，其收入来源来自所售商品零售价和进货价之间的差价。说明白点就是“大宗采购，分散零售赚钱差价”。比如比方说在沃尔玛里一包卖到了9.9的瓜子。沃尔玛通过他的全球渠道和大宗采购，从供应商那里拿到的价格可能在6块钱以下。 商品从供应商出货到摆到沃尔玛的货架上，中间要产生运输，仓储，人工，店铺租金等等的费用，然后再在打上利润。就是这个商品的价格了。

而世界上左右的零售企业，包括沃尔玛，家乐福又或是火遍东南亚的711，大到超市小到便利店。大家都在追求这个毛利润的最大化。

但是好市多不这么想，他整体在想的，“我怎么能少赚一些。”今年毛利10%，明年能不能做到9.5%, 后年能不能做到9%。 能够保证和运营成本持平的情况下，毛利率越低越好。在好市多里有上线 14%——即任何商品定价后的毛利率不能超过14%。

实际上好市多靠卖商品纯利润接近为零，在2015年公司公司的卖货物的纯利润在10亿美元左右，会员费在24亿美元左右（会员费这块大约以每年2亿左右的水平在增长）在扣除了所得税只有，净利润在20亿左右，刚好和所收的会员费差不多。这就是说好市多在商品这块真的没有赚一分钱。

并且企业通过很多措施来最小化运营费用。

比如购买或者租用一些郊区高速路附近的廉价土地作为运营场所。卖场的布局非常简洁和合理。采用简洁实用的装修设计，陈列方式。精简人员，卖场中不设置导购人员（事实上根本也用不到导购）。用高于行业平均水平的薪酬来刺激员工的热情，高效工作，减少人员流失率。不做任何营销宣传，只靠口口相传的人带人方式。同时有30%货物直接由厂家送至门店。减少中间流通环节，商品尽量不拆包再封装等等。从而大大减少了运营成本。

这些节省下来的运营费用都反映到了商品的价格上。

2.我已经为您选了最优的几种商品，不必纠结了

好市多的商品品类齐全，但每种品类的商品都不算多。对于大多数家庭经常性购买的日用品消耗品。每种商品它通常只会选择一两种相对优质的品牌售卖（选择困难症患者的福音）。而且它并不会挑选最贵最好的商品，而是尽量选择70-80分的优质低价的商品。 这点的感觉有点像国内的小米的做法。

这样做的好处是大大提升了坪效比，减少了库存压力。从而极大的减低了运营费用率。

而对好市多的会员们来说，每周只要去一两趟好市多超市。家里八成所需都能解决了。而且你并不需要花很多时间用在挑选商品上。反正超市已经为你挑选了优质而低价的商品。

3.为您提供最优质的售后服务

采用了会员制的好市多还提供了无理由退换货的服务，顾客买到了不满意的商品，或者觉得价格不合理无需任何说明和理由。30天内无条件退货（包括电视，电脑，相机，手机等多种商品可以自购买起90天内办理退货）不需要任何的退货费用。

所以作为好市多的会员，你完全对一款产品临时起意，闭着眼睛拿。完全不用担心售后问题。

4.会员可以携带亲朋好友一起来购物，结账不受限制。

作为一家利润纯来自会员费的企业来说，按理说应该对非会员的进出和购物有严格的限制。而好市多并没有这么做，反而欢迎会员带他们的亲朋好友过来购物，并一起结账。这又是什么道理呢？

原来在会员费固定的模式下，好市多的利润增长完全来自于会员人数的增长。所以由老会员带来的非会员购物，实际上是扩大会员数量的很好方式。大多数人来到好市多体验之后都会体会到这里性价比高和购物便捷。而每次过来都有要麻烦老会员同行是不现实的。所以大多数人都会选择加入这里的会员。

另外一点值得注意的是，因为好市多的商品根本就不赚钱。而企业很在意如何去提高和供应商的议价能力。显然，由会员带来的非会员购物的行为也可以增加商品的流通，提高好市多的销售量。从而让公司获得更好的议价能力。

5.买到就是赚到，买的越多赚的越多

好市多的会员，在消费之前议价缴纳了一整年的会员费。对顾客来说也是购物成本之一。那么既然好市多这里的商品质优价廉，售后无忧。我又交过一笔会员费了。那么不买白不买，买的越多就是赚到越多。因此好市多的会员的忠诚度是相当高的，会尽可能在这里完成所有自己的消费项目。这也是好市多客单价是沃尔玛两倍的秘诀之一吧。

6.专注于同一类型用户的所有生意

和沃尔玛这样的全品类超市，做所有人的生意不同。好市多服务对象主要是家庭年收入在8万以上的中产阶级消费者和中小型企业客户，并致力于为他们提供优质低价的全品类商品。有了针对性客户以后，好市多就可以根据这里用户的需求，偏好做进一步的分析和研究。并对自己的超市选址，商品品类的选择上有了很好的把握。所以前面所说的在超市里卖汽车的行为就不难理解了。

事实上，在好市多不单单可以满足中产家庭的从食品到家电，从衣物到汽油，从电脑到汽车，现在Costco还提供了药店、验光配镜、健康检查、旅游服务等等。好市多还把餐馆开到了超市里。

我认为在未来，好市多模式还有更多的可能。只要他们能保证自己的口碑不下降的情况下，业务扩展的边际非常广阔。

7.和资本市场良好的合作关系

上文所述，著名投资家巴菲特和芒格就是好市多的投资人。在资本市场中，像好市多这样的有商业壁垒，用户忠诚度和复购率如此高的上市公司。是非常受投资人的推崇的。其发展模式又很适合复制到其他市场。也难怪乎好市多作为一家传统零售型企业，市盈率居然高达30倍左右。

可以说好市多的原始股东们单单在资本市场中就已经赚的盆满钵满。

好市多的模式非常适合复制到中国

虽然因为两国的国情不同，照搬好市多的模式到中国很可能会水土不服。但不得不说，好市多模式在中国的发展空间更加巨大。

因为好市多走的是一种中介模式，靠收会员费盈利。会员的基数越大，盈利规模就越大。公司的体量也会越大。而中国拥有这世界上最大的人口基数。

据数据报告显示，2018年中国的中产阶级人数已经超过2亿，到达了2.04亿人。已经接近美国全国的人口总和。并且这个数量还在逐年增加。而中国目前还没有一家类似好市多模式的企业出现。

这对于所有的零售企业和互联网企业来说，都是一个巨大的机会。

从这个角度来看，盒马鲜生，小米之家，网易严选只是众多进军这一领域商家的佼佼者而已。在未来，会有更多的零售端，供应链，生产商接入这个模式。

我认为在手机面前的每一位读者都应该去了解下好市多模式，这其实也是“新零售”模式中很重要的一环。

2、如何帮助实体店进行会员裂变？

这个问题是很多实体店都十分重视和关注的问题，这关乎着店里的现金流和生意的好坏，我也开过店做过连锁，最多的时候一家店一个月增加会员2000人，收了会员费30万，成绩一般，但是也有值得分享的地方。

再谈如何进行裂变之前，咱们先认真考虑一下这个问题？

1我们产品品质是不是过硬？

2我的售前、售中、售后服务是否完善？

如果这两个问题完全没问题的话，那就恭喜你了，因为海底捞从来不缺会员和客户，就是因为把品质和服务做得足够好。当然不是我们每个店铺都能做成海底捞，接下来我谈谈自己的裂变运营方法？

先谈方法论，说白就是五点

第一，老客户对你产品认可，感知到价值，而且超级满意

第二，让老客户帮你转介绍的时候必须给他好处

第三，被推荐客户必须有好处拿

第四，必须降低推荐的难度，老客户的一句话

第五，老客户和被推荐客户之间的关系，必须形成良好的运营

接下来给大家举一个实例

背景：有一家水果店，平均利润在40%左右，平均每天也就能成交七八十个顾客，老板想获得更多的顾客？

方案：首现制定个规定，即日起在本店消费29/39/49元，即可分别赠送给一位、两位、三位朋友一斤水果，什么意思呢?就是你买了39元的水果，最多可以送给两个朋友各一斤的水果，49元最多送给三个朋友各一斤水果，然后推荐店长的微信给朋友，线上预约到店领取，每天只送前50名，先到先得，送完即止。客户发朋友圈宣传活动，就形成第一次一对多的裂变了，当一个客户推荐给两三个朋友，到店领取水果的时候，马上进行下一步策略，当他购物免单只需充值199元购物金额即可，只要一个月内推荐4位朋友充值未本店会员，即可把本店的会员充值金额全部返还的会员卡上，等于自己免费吃水果靠着这个方法，门店快速产生裂变，营业额增加了三四倍，所以利用好二次会员裂变，就能最大范围扩大你的裂变规模。

总之，法无定法，思想就是上边几条，大家多去根据自身行业属性对坐研究，以人为本，多看看同行成功的案例，多去和客户交心，方法总比困难多，一定能找到适合自己的方法。

3、开市客为什么退卡？

答：有人冲动消费要退货，也有人发现不适合要退卡

Costco采用会员制，闵行店的会员费为每年299元，开业前办卡首年会费为199元。

Costco的退货政策也是全球统一的，在会员卡有效期内，会员不满意可选择取消会员卡，Costco将退还当年度全额会员费。在卖场购买的商品，也享有全额退款保证。

4、有没有谁知道中国上海的costco什么时候开业？

目前还在建设中，具体地址在闵行区的朱建路235号。大家可以下载客户端开市客，为什么不叫好事客呢，因为在中国这个名字已经被注册了。

那对于上海来说costco是否可以有生存空间呢？下面谈谈我的看法。

第一，对于上海人来说，消费主力军是70，80后，这个年龄层最具有好奇心，有新的东西一定会尝试，特别costco是国内第一家，所以冲着看热闹一定会火一把。

第二，如果这个超市的消费模式不变，现在的上海人一定会去costco的，去一次屯个半个月粮，着实也能剩下不少。现在的年轻人工作生活压力大，最希望的就是找一家既便宜东西又全的地方，costco正符合这个条件。

第三，这个超市模式就是体现他的大，卖的东西大，布局也大，如果闵行这边开张的话，还能吸引到江浙的消费者，我猜想基本做到后面，这个地方完全可以作为一个景点，周边设施如果可以跟的上，两日游，亲子游完全不成问题。

第四，会员制的模式会分流一部分消费者，所以对于消费者的管理会更加系统，这样商品也会更多元化。我刚办理好会员卡。目前需要299元。如果大家需要办理可以通过客户端或者公众号进行办理。

期待尽快开张！

5、如何看待个商业模式让一家新开的水果店迅速回笼60万资金？

极具启发意义，最关键的是：回笼60万背后的商业模式，非简单套路，很值得学习。

普通人有一个习惯，否则一切自己看不懂的东西。开店就能迅速回笼资金，有人说是套路，有人说是牺牲未来，这都是因为对其了解并不全面罢了。

其实，这是对应与挑战的是人们的认知局限，但这就是竞争激烈状态下最好的生存方式。

有人看不惯别人的：充1000，返1000，再送1000元代金券，还送1000元礼品；有人看不懂别人的：办个会员只有99元，却要送999元的大礼包。

你看不懂的，可能就是你最需要关注与学习的。

按照鹏哥的绝不人云亦云的风格，我们再来看一下这个问题：

1、一切的竞争，最后都是模式的竞争，商业更是如此。“套路”只是对商业模式的简单化理解，想赢就要研究商业模式，制定自己的商业模式：

著名管理学家，彼得德鲁克曾经说过，一切竞争的根本，就是商业模式的竞争。

怎么理解：

两个小伙子，同时追一个女孩，一个认为只要女孩好就可以了；另一个呢，则非常用心思，营造浪漫、搞定闺蜜、包装自己。后者很容易就赢得了芳心。

这如同商业竞争一样的，最终的竞争就是商业模式的竞争。这需要综合利用、平衡很多的元素。

商业模式有九大要素：

价值主张、目标群体、分销渠道、客户关系、价值配置、核心能力、合作伙伴网络、成本结构、收入模型

具体的不再解读。很简单，你只是在做好其中的一点，而别人综合平衡了九大要素，想要击败你易如反掌。这就是商业竞争里的降维打击，人家有9个维度，你只有1维度而已。

如果你现在实体难做了，请升级你的商业模式；

如果你现在在竞争中吃力了，请升级你的商业模式。

2、那些你看不懂的背后，明明活动利润一定是很低甚至略亏的，能做下来去吗？解读一下背后你没有看懂的模式：

迅速回笼资金，按照正常的促销模式，肯定无法实现，这是肯定的，那他到底如何来维持运行的呢？

你没有想通的，大概就是上面这个问题，但你需要告诉自己的是，必须看明白，而不是简单的嗤之以鼻。

解密一下他们大概会有什么样的操作：

抢占客户：新店开业，回笼60万，也就是这60万消费完之前，附近同类的水果店没有升级，如果没有资金支持，自己就会少了许多的竞争对手，对手少了，自己还可以慢慢赚回来；附加营销：把店面装修做好，把品种做多，把话术加强，你想消费完这60万，我必须让你再消费60万，前面的利润空间，用后面的附加营销来补；抢开分店：有了现金，怎么办？一部分拿来进货，一部分就直接拿去开分店，轻松再开一家，如此类推，自己的店面逐渐形成品牌，把区域内的消费流量全部汇集在自己的平台上，既可以跟供应链协商确保利润，又可形成品牌价值；多元产品：有了流量，自然可以增加非水果类的产品，带来新的利润空间。

这便是别人玩的套路。当然有人会说：这就是想卷钱走的套路。如果你真的这么想，我也没有办法，这是典型穷人思维与认知局限。

3、你复制不成功，并不是模式不好，而是你只看到了表象，并且没有系统支持，你剩下的就是努力学习，而不是直接否认：

任何的成功案例，都有会去复制，但往往是大败而归，然后就埋怨方法无用。

不是方法无用，而你没有用。

任何的复制，都需要明确：

你不是在复制一个方法，而是需要复制一个系统；你不是在复制一个方法，而是需要复制一套方法论；

在这套案例背后的思维，你真的懂了吗：

立即回本的思维：现在不同了，不要等着做品牌、做口碑，因为还没有等到，你可能就已经没有了生存的机会；做生意之前，必须想要，要立即回本；买客户思维：你真的看懂了吗？这不是简单的促销，而直接买客户的，为什么别人敢亏本营销，而你只是算计自己只要不亏就行。亏，就是用利润在买客户。没有买客户思维，你凭什么能够脱颖而出呢？系统的思维：醉翁之意不在酒，这时你就看不懂了。商业模式的简单思维，就是：羊毛出在牛身上，让猪来买单。而你呢，卖水就是卖水果而已。

不要只是简单定义，而是需要持续不断提升自己的认知，以免错过更好的方案。

思维与设计上要升维，就是上升到商业模式的思维；执行与竞争上，要降维，消灭他但与他无关。

不是别人伤害了你，而你的无知。

从不人云亦云，坚持逆向多维思考。关注鹏哥，为创业者提供最有力量的赋能，专注创业赋能、中年创业、负债创业。