创业孵化器是怎样的盈利模式（大学生创新创业项目计划书案例）

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李克强总理曾在2014夏季达沃斯论坛的开幕式上表示，“借改革创新的东风，在中国960万平方公里的大地上掀起一个大众创业、草根创业的新浪潮。”

截至2010年底,中国企业孵化器894家，2013年，国家科技部审核通过了212家国家级科技企业孵化器名单。市场还有接近一半的空间，孵化器的生存模式有哪些，孵化器创业者又是怎么挣钱的？近日，《中国企业报》记者采访了多家孵化器创始人，解读孵化器背后的盈利模式。

清控科创集团董事长兼总裁、Binggo咖啡创始人秦君做传统孵化器已经有15个年头。

“传统孵化器要先有房子，然后找资源，最后再把所有的服务管起来。”秦君在搜狐产业新区新型孵化器沙龙上表示，现在有了更便捷的方式。他说，这要从中关村西区业态调整说起，当时先拿鼎好大楼作为一种新模式的探索。如何去让创业者以既方便又便宜的方式获得更多的资源，使他们的创业更加简单、成本更低，这就是创建新型孵化器的初衷。

“作为咖啡馆首先业态就是卖咖啡，咖啡是一个基本收入的窗口，第二就是工位费，关键则在于第三种收入。”秦君介绍，在这方面，各种孵化器八仙过海、各显神通。亚洁商会是公益组织，创业家牛文文卖课程，3W咖啡变成互联网业态。Binggo属于投资型国际孵化器，除了提供活动场地和工位以外，主要靠投资挣钱。所以关键是一定要找到跟别人不一样的挣钱方式。

从持续和健康的角度看，天天搞活动企业将面临很大的风险。但是做投资，还要考验资金实力，同时，周期回报太长。所以，怎样平衡好做活动和投资的关系，才是最重要的。

高校的服务器最大的优势就是校友资源和学校资源。所有清华的学生创业，注册手续是全免的，只有在这办公的时候才收工位的钱，免费参加所有创新创业的活动。启迪孵化器会和科技园、清华旗下经管学院合作开办课程，讲授如何来创业。

孵化器大佬们还强调，孵化器本身很难赚到钱，最重要的还是要找到自己的核心竞争力。

飞马旅是由国内几家商业大佬共同发起的创新服务平台，“我们不向企业收费，而用我们的服务置换企业的股份，和创业者一起发展，大家成为利益的绑定体。”北京飞马旅的发起人杨赞松介绍。

杨赞松认为，在整条服务链里，把孵化器锁定在物理的空间实际上限制了孵化器的作用。所以飞马旅、3W、36客不只是一个点，一个物理空间而已，还应该提供很多的服务支撑，利用互联网提供更多的服务给创业者和投资人。

飞马旅把重点放在创新服务业上，主要有四个方向：

第一个方向是以垂直电商平台为主；

第二个方向是PC端和无线互联领域；

第三个方向是基于O2O的连锁；

第四是数据分析行业，这些都是飞马旅重点选择项目的领域。

“什么东西一定要做到小而美，别做大而全，做十个业态不要紧，但是中间的服务理念和能提供供应链的支撑一定是特别短的。”杨赞松表示。

校园创业，往往都不是职业的创业者，没有过多的社会经验积累，对商业原理几乎是一无所知。而痛点思维恰恰是个简单有效的切入点。

痛点可以理解为就是用户的需求。痛点思维就是通过找到用户的需求并试图想出一个新办法满足他。你想出的这个新办法，就可以作为你参加创业比赛的好点子。

举几个例子。江湖上流传了这么一个故事：一群少年，晚上去网吧打游戏。打着打着打饿了。又懒得出去吃饭，就突发奇想——能不能有这么一个网站，我用鼠标点一点，就能有人把饭给我送到嘴边来。于是饿某某诞生了。痛点思维，有需求，有市场。

在这里引入一个伪需求的概念。意思就是“你以为这个是客户的需求，实际上并不是。”这个真的是一个很有趣的陷阱。正所谓“当局者迷，旁观者清。”除了伪需求陷阱意外，还有一种是“大学生陷阱”。大致意思就是大学生最先想到的是自己的需求。因为自己最了解自己嘛。于是就出现了很多什么“大学生代收快递”、“大学生跳蚤市场”这样的项目。因为项目最好不要停留在“解决大学生XX需求的层面”，但是特别优秀的项目除外。

1.想清创业意义，把握未来定位

大学生的思想还不成熟，人生轨迹尚无定数。此时，很重要的一点就是，你能否明白创业究竟是为了什么。

第一种，是仅仅觉得“创业很酷”，或者是不想寄人篱下找工作，或者是为了参加个XX杯创业大赛，或者仅仅是听到“大众创业，万众创新”的口号，决定出来创一下。如果是这种情况，那么创业对于你而言，其实就是个可有可无的东西。这种“玩票”性质的创业，没有也罢，有的话，也别牵扯太多精力。如果因此耽误学业，然后给自己以至高无上的“CEO心态”，就不好了。

第二种，是相信了很多创业神话，希望自己也能成为其中一个，最后融资上市的。这一类大学生创业者，心态会比较浮躁，希望做风口上的猪，很多决定也会比较冒进和不理性。可能风口一过去，他们也就与创业无缘了。

第三种，是真正想做事的创业者，愿意吃苦，愿意做苦逼的事情，愿意长时间投入，愿意冒风险。这样的创业者，虽然也不一定能成功，但是至少，创业是他们的事业，从心态而言他们是适合创业的。

很遗憾，从我看到的现实来看，在国内高校所有自称创业者的学生里边，这个比例大概在6:3:1。实际上，90%以上的人是不适合创业的，想创业不代表有能力创业，有能力创业的不代表就可以成功。作为大学生，找好自己的定位才是最关键的。

2.跳出小的格局，找到合适方向

2014/15年，有一个方向的大学生创业是非常火的，就是“校园创业”。当时比较有名的包括超级课程表、兼职猫、口袋兼职、59store、校呵呵、俺来也、宅米、8天在线等等，都是走到A、B轮的项目。

所以，此后很多大学生创业也都选择了校园方向。我自己看过非常多的校园项目，其中见过最多的是“校园社交”，切入点各不相同，有什么校友交流、校园活动、失物招领、蹭课社交等等。这些切入点，大多数学生本身经常会遇到的“痒点”，但是并不是“痛点”。需求不强，频度也不高，很难支撑起一个商业模式。至于校园社交，更是已经被证明的“伪需求”。

大学生选择在校园方向创业，其实原因也很简单，首先他们自己最熟悉校园环境，第二成本最低，第三“学习创业两不误”，难度最小。然而，不同于1-2年前，现在的校园市场已经是一片红海。如果说在两年前，超级课程表们的成功源于校园市场的红利期，那么如今的用户获取成本已经相当高昂，初创团队并不容易取得突破。

此外，校园市场还有一个问题，就是用户购买力比较低，因此O2O依赖补贴，电商卖不出高客单价，连做广告都要打个折扣，结果就是很难支撑起一家公司。相比之下，如果你的目标客户在校园之外，“赚有钱人的钱”，想赚到同样数额的钱，难度就会低太多。我个人的看法，赚钱可以从校园市场开始，但是如果想真正做一个商业模式出来时，不妨从校园二字跳出来，多接触社会上的一些新机会。也许，最适合你的方向，在校园之外。

3.切忌借钱创业，不必急于融资

很多大学生创业，启动资金就是问题。10万、20万的启动资金，在很多创业者看来不值一提，但是对于大学生而言，往往需要众筹、借钱甚至向家里要钱。我也遇到很多大学生创业，管家里要了十几万创业，最后半年失败告终，垂头丧气，无力东山再起。

其实启动资金无非4条路：天使投资，借钱，朝家里要，自己攒。大学生创业获得投资的几率并不高，因为这个群体的失败率是最高的，因此大多数投资人是不喜欢投大学生的。而之所以不建议借钱创业，是为了防止失败后造成个人债务；不找父母要，原因也很简单，太容易拿到的钱，是很容易花掉的。

在我看来，在创业之前，自己至少应该实现“经济独立”。即便生活费依旧需要父母买单，至少你要有赚钱的能力，这个能力也不是指每个月一两千块钱的兼职，而是像一个创业者一样“赚钱”——你应该能体会这其中的差别。那么，几个月下来，这笔钱就是你的原始积累。就我个人而言，创业的启动资金，没找父母要过一分。

接下来就是融资，不必操之过急。除非项目马上就要没钱了（这种情况下其实也不会有人投资的），否则更好的方式是把商业模式、产品、团队打磨好再去找投资。的确有一些项目是用idea拿到了融资，但是这会造成其他的麻烦。顺便说一句，我找投资人，一般不找熟人，目的是防止对方“看面子投钱”。而一个陌生的投资人，就比较容易产生客观的评价。如果投资人不投你，只能说明你本人和项目本身还没那么值得认可，那么这时，你需要做的是寻找自己身上的原因。

每一次遭遇投资人的拒绝，都是给自己上了一次课。同样，你也要学会拒绝一些投资人。我自己记不清拒绝过多少个投资人了，不是不懂互联网行业，就是给不了相应的资源。刘强东说“股权融资是成本最高的融资”，从某种意义上说，是有道理的。

4.保证团队效率，理清股权分配

大学生创业，团队效率常常会比较低。原因很简单，A今天去考四六级，B明天要考试，C后天临时回家一趟……每个人都不是全职，势必会拖慢整体效率。而想解决这一点，团队内部需要很明确的计划，甚至是配套的奖惩措施。

顺便说一句，平衡创业和学业非常重要。很多时候，课业压力是大学生创业者最头疼的事情，甚于项目本身，这时就需要考虑要不要休学创业，这决定的是未来几年的人生走向。（休学创业约等于辍学，心态和社会地位的改变让你很难再回归校园）至于股权分配，则是大学生创业团队的另一个“大坑”。我看到的很多创业团队，最核心的创始人占股比例都没有超过50%，而这样的分配会在后续引发各种各样的问题。在我看来，既然开始创业，那么兄弟情谊在这个方面就要让位于照章办事。简单粗暴的平均分配，并不是合理的方案，反而是对彼此以及对公司的不负责任。

以我和我的合伙人为例，我们是很好的兄弟，但是我们在股份方面会“锱铢必较”。这里的锱铢必较不仅仅相互讲价钱，还可能是觉得自己拿的太多，主动给对方分出一部分。这样的结果是，最后达成的决定是一个多方满意的决定，大家谁都不会暗地里不爽，而是会为共同的目标努力。

把兄弟义气带到商业里，才是毁掉兄弟义气的根源所在。

5.理性看待创业，减少比赛开会

大学生创业中，有很大一部分是互联网创业。互联网行业常会出现很多造富神话，但是作为大学生创业者，应该理性看待这些神话：一方面，在最失落、最失望的时候，可以看看神话给自己增加动力；而另一方面，要时刻记得自己是谁，不能因为别人的成功而高估自己的实力。

换句话说，可以打鸡血，不能灌鸡汤。

你在创业，没问题；但是不要以为自己的名片上有个CEO，就真的把自己当做CEO。古语云“胜不骄，败不馁”，而现在很多创业者的心态是“不胜而骄，败益馁”。这种飘飘然的心态如果遇到创业失败时的失落，很可能毁掉一个人。

大学生创业还有一个大坑就是各种各样的比赛。很多高校，每隔一两个月就会出现各种名目的创业大赛，然后发动全校的创业项目参加，然后就是一轮一轮的比赛，评委打分，颁奖……

很多时候，当老师发动你参赛的时候，一定要冷静，一定要思考：这场比赛究竟能给你带来什么价值？

是一笔能够改善项目状况的奖金？还是各种各样的奖牌奖杯荣誉称号？是一些有希望投资你们的投资人？还是一群“专家”“学者”的“宝贵建议”？是一次能够增加用户的媒体曝光？还是无济于事的各种校内加分？

如果是前者，还可以考虑；如果是后者，就大可不必了。而实际上，国内大多数高校创业大赛，都是第二种。

台上一两个大学生讲PPT，台下五六个老教授打分——他们可能在自己本专业的领域德高望重，无人可比。但是，你怎么保证他们熟悉你所讲的行业，你怎么能知道他们给你的建议就比你自己的更靠谱？

我还记得入学典礼那天，学院某老师和我们讲：学校鼓励大学生创业，如果在“挑战杯”里取得全国一等奖，就可以获得学校的保研资格！我当时差点没笑出声，头一次听说有人创业是为了保研的……

另外，学校政府补贴可以拿，但是要慎重。首先学校和政府会带有政治任务，至少三天两头开个会推脱不了。其次，这种补贴狼多肉少，基本上分到每一家上已经是所剩无几。最后，如果一个创业者把大块精力盯在政府补贴而不是做事情上，那我想他也很难做成事情。当然，以国内的特殊环境，想创业成功还是离不开政府关系，这是后话了。暂时就说这么多。前段时间有一篇文章叫做《创业者和创业爱好者的区别》，最大的区别就在于，一个在做实事，一个在说空话。希望更多的大学生成为创业者，而不是所谓的“创业爱好者”。但行好事，莫问前程；兼程行路，勿忘初心。也许这就是我最想说的吧。

祝小伙伴们创业成功！