如何替换代理商（产品销售代理合作协议）

经销商的替换（更换）要分三步走，第一填写《整改备忘录》，第二正式解除协议的沟通，第三善后。

1、整改备忘录可以给经销商最后一次合作的机会，也就是说还可以合作，但这是最后一次机会，能不能抓得住，抓住了继续合作下去，如果抓不住，好说好散。

2、很多经销商在谈话的时候如果提出问题，便是一副无所谓的表情，一旦把白纸黑字亮出来，就比较紧张，开始重视起来，平时喝酒哥俩好，但如果销售额持续不高，继续保持现状，销售人员也没办法向公司交代，也很难成功，这时候，双方要认真对待这件事情，老兄老哥老弟大叔大爷，要白纸黑字的写下来，立个凭证。

3、假定我给经销商3个月的时间，如果这个经销商觉得还是分开了好，那么在这3个月中，他在心理上会慢慢地接受这个事实，另外如果说准备跟你分开，他会在这3个月中把产品逐渐消化掉。提前做好准备，让他在内心上去接受，不突然跟他谈这个问题。

4、我碰到一个朋友，他和我说，某省的某个地方不要去，我问他为什么，他说，那个地方的经销商我想把他换掉，结果他一听说，就到外边放话，还听说与那个什么社会有关系，只要我跨进当地一步，就要把我如何如何。他威胁恐吓我。作为销售人员，在干掉经销商的时候，谁都不希望把自己某个部件干没有了。

通过备忘录，终止合同的时候，让经销商不要有报复行为。销售人员跟经销商谈透了，还是有3个月的机会，在这3个月当中，只有你好好做，如果决定不做了，当然好说好散。所以给别人消化的时间，这是目的，另外也告诉对方，如果说真的采取报复行为，您的口碑就变得不好了，在行业里面，你还要做其他的事情对不对。

1、这个表格需要双方签字生效。我原来对成都的一个经销商用过，最先用的时候心里可能比较害怕不敢，害怕经销商不签。跟经销商真正谈的时候，要说清楚第一这是公司的要求，还有3个月的时间，如果不签这个东西，也可能一两个月公司会采取行动，因为这是公司的一个规章制度，我也是维护公司的利益，也维护您的利益，双方要维护共同的利益，为了在这3个月中取得一个良好的结果，另外我向企业也好交代，所以这个表格非填不可，如果不填对您的损失会更大。

填这个表格就是为了引起双方的重视，大部分情况下都会填。我填的时候，经销商开始不太愿意，觉得很严肃，因为原来都是两个人语言沟通，从来没有出现白纸黑字的沟通，这个东西拿出来，经销商一下子就重视起来，确确实实不是好玩的。接下来，这三个月不断地观察，给他鼓励跟他打气，给他额外申请一系列的费用，或者额外派人帮他做一些促销活动。

三个月下来，经销商发现还是跟你“离婚”好，跟你拜拜好，在这三个月当中，结论出来了：我们两个分开。

1、怎样正式解除合约呢，按照整改备忘录，功过检查，经销商没有达到整改的要求。此时，正式通知经销商，终止双方协议。沟通的时候态度要友好，坚定而友好，不能让经销商感觉到还可以，再来一次整改备忘录。再来两次不可能，要表明厂家的决心，同时告诉经销商终止合同，这也是一个正常的行为；第三，希望他不要采取什么不当行为，否则他在市场上的口碑也不好，其他的品牌也会担心跟他合作。

【案例】

销售员和老李解除合约，老李，我知道一般情况下，你也在里面付出了很大的努力，您心里确实很难受，因为这个“孩子”，毕竟你养了3年，养了4年，这个市场您已经开拓的很成熟了，现在我们分开，我知道您心里很难受，但您也知道，3个月过去了，市场也确确实实不等人，这是竞争的要求。我知道您心里有时候还不太舒服，也可能采取一些行为，或者一些比较过激的行为，老张你想想，如果你从其他地方进货，来砸我的市场，您有没有其他产品呢，我们也可以从其他地方砸你其他产品的市场，对不对，大家低头不见抬头见的，您这样做没有意义。第一，如果说你采取了比较过激的行为，我跟其他的厂家打个电话，让其他厂家留意一下，您的整个面子也没有了。

和经销商这样沟通后，好说好商量，明确告诉他不要有过激行为的心理和方法。终止合同，是一个正常的行为。

1、妥善处理善后事宜，首先对下游客户做正面文字说明，这是一个很重要的步骤。对下游的客户，要做文字的说明是因为这个老李在当地是做我们的产品，这一情况大家都知道，为什么突然没有了呢？别人会产生一种怀疑，到底是什么原因呢，可能会有很多猜测，这些猜测慢慢地变成风言风语，传到经销商的耳朵里面，那些听起来不好的猜测更麻烦。为了避免出现复杂情况，要用正面的文字来向下游客户进行说明。

【案例】经销商更换说明各位客户：因郑州××贸易公司和厦门×××公司双方的原因，经友好协商，双方一致同意不再继续合作。结束日期为2018年3月31日。从2018年4月1日起，郑州×××批发公司将正式成为我公司在郑州地区的惟一指定经销商，特此通知。

这份说明最大的优点，发出去后，给了经销商面子，没有说你的什么不当行为，没有说经销商没达到公司的要求，没有说是公司主动把你干掉，而是因为双方的原因。另外在这个更改合同当中，把新的经销商的名字写上去了。所以，这个过渡既简单又明了，让下面客户都知道我要跟哪个新的经销商合作，老的现在不能合作了，每个人心里非常清楚。说明写完后注意，还要交给老经销商看看，李总你看现在基本上大家准备分开了，下面说些闲话双方都不好听，为了渠道不谣传不风言风语我们为什么分开的，有些人不知道，还跟你打电话要产品，你也心里烦，为了避免这种情况发生，要写一份更换说明，你看看这样写觉得行不行。你让经销商过目一下，这也是你尊重他。

还可以更进一步就是给老李发个安慰牌，我们当时在某公司顾问期间就是这个做法，该经销商李总因为未能达到公司要求，被公司解除经销权限，为了照顾李总面子，与企业沟通后，我们聘请李总为该公司品牌发展顾问（当然不是像聘请专业顾问那样的，你懂），让李总面子上下得来，这样不是皆大欢喜。说不定哪天山不转水转呢。

2、库存的处理很重要，一定要把它搞得干干净净，你是为了市场，把市场做干净了，也使下面经销商好做。库存处理包括可以转移一个新的经销商，可以把这个货转移到其他的销售区域。一个业务员不只管一个区域，他管很多区域，这个区域不要，可以转到其他区域，还可以现场处理，申请一个现场促销活动，把它放到渠道去，或者做一个终端促销卖给零售商，这是现场处理，也可以退给公司。这么多的处理方法，回归到一个问题：一定要帮他把库存处理掉，这叫好说好散。

3、有一些账款要和经销商确认，和财务对账，包括经销商垫付的市场费用。上面的案例，谈到了垫付的市场费，这笔费用一定要计算清楚，能转移的就转移，能报销的就报销，但是一定要提供相关的凭证来确认这笔费用，当然凭证不能是自己写的。另外，提前终止合同时，如果还有没计算的返利，要计算清楚，还有一些该得但没有得到的奖励，给他奖励，一定要把返利和奖励一起结算给经销商。

代理商和委托人是委托代理关系，即委托人委托代理人代为处理某种业务，第三人知道委托人的授权范围。

居间商是向居间合同当事人提供签署合同机会的中介商，他没有任何权利，第三人也不会和居间商签署合同。

行纪商则是隐名代理，和代理商一样，与委托人也是委托代理关系，唯一不同的是，第三人并不知道委托人的存在，而是直接与行纪人签署合同，行纪人与委托人签署行纪合同，但是行纪人有介入权，即在委托人故意违约的情况下可以将与委托人的行纪关系告知于第三人，从而让自己免于承担责任。