像最近很火的喜茶一点点奈雪の茶的经营模式（奶茶店创业计划书）

关于一点点、喜茶，甚至丧茶的营销模式的分析，网上已经有很多资料了。这里可以说说奈雪の茶，它也算是深圳茶饮连锁店的新秀，不过平日里比较低调，相关的新闻、分析很少。

奈雪由赵林和彭心夫妻俩共同创立，两人成立了深圳市品道餐饮管理有限公司，公司法人是彭心。在7月上旬赢商网主办的“2017中国购物中心高峰论坛”上，赵林表示，目前中国的各类茶饮品牌可能数以万计，而99%的品牌都是以加盟为主，而奈雪始终坚持直营，因为直营更能保证产品品质。

（奈雪の茶创始人赵林）

据赢商网报道，奈雪华东团队成立已有半年，但还没有开出一家店。赵林说：“每天找我们的购物中心很多，但是目前依然在筛选洽谈的阶段。首家店很重要，我们会选择和我们品味相投的购物中心。”

据21世纪经济报道，天图资本投资部董事总经理魏国兴说，奈雪是消费升级的典型代表，采用价格高达“几千元一斤”的高档茶叶来做奶茶，与传统的香精调制奶茶一喝就不一样。奈雪最受欢迎的水果茶，更是通过精心配方和选料，建立了不易模仿的口感。此外，与同样获得天图投资的百果园的战略合作，则将进一步强化奈雪在优质水果供应链上的优势。

魏国兴认为，自身就是新一代消费者的新一代创业者不断涌进茶饮市场。借助新式茶饮，茶这个品类正在复兴。他对21世纪经济报道表示，他们在奈雪身上看到了另一个周黑鸭。7年前，天图投资了周黑鸭5800万元，也是周黑鸭的首轮融资，如今，周黑鸭已经上市，天图的投资也获得了丰厚回报：

首先它们都代表了各自领域的消费升级，用更好的原料和工艺生产更加健康和美味的产品，在起家的城市都成为了热销品牌，且口味具备全国扩张的广谱性；

第二是优秀的商业模式，中央工厂加运营简单的连锁门店，使得成本结构较好，规模经济性比较明显；

第三是产品属于配方型，能形成独特口味且不易模仿；

最后，就是创始人酷爱自己的产品，自己就是产品经理和重度消费者，所以能保证产品研发的激情和重视度。

以下是“霸气老板娘”彭心分享的创业经，来源为36氪旗下《零售老板内参》：

“推动消费升级的永远是女性”

我原本从事IT行业，像许多女孩子一样，一直有个开烘焙店的梦想。2012年，有朋友介绍了资深的餐饮界朋友，就是我现在的老公赵林。在一起之后，我们开始规划共同的事业，决定创立奈雪，定位时尚茶饮+软欧包的模式。

奈雪的客群主要在25-30岁之间，70%是女性，买零售的客人则有90%是女性，女性更容易奖励自己。

（“霸气老板娘”彭心）

奈雪の茶名字很有画面感，我问过很多人听到这个名字的想法，有人说会想到雪山、樱花，有人说感觉是有漂亮女生在泡茶，所有人的描述都呈现了一种美好状态——很漂亮，很有设计感，这就是奈雪想传递的。

“龟毛”的产品和设计

奈雪的杯子是两年前我开模做的。从自身体验出发，贡茶、星巴克都是很粗的杯子，但是女生握起来不太舒服，就改良做了这种瘦高杯，以我的手的握度尺寸打的样，现在整个市场很多在模仿。

杯盖设计上，杯塞是防止外带时不茶不会漏出，女生是爱心塞，男生是小太阳。杯盖上有一个凹槽也是特别设计，星巴克的杯盖是平的，入口处都会沾到口红，有了凹槽就可以避免。

奈雪的招牌是鲜果系列，其中霸气鲜果茶系列每个月都准时上新品，也带动营业额不断走高。新鲜水果搭配好茶，一定是未来的方向，因为更健康，也不腻。

奈雪在2015年11月23日第一家店，从2014年12月就开始做产品，商标也提前注册了。菜单花了一年来测试。当时我在龙华开了一个小店，每天从公司下班后就到店里与客人交流。

奈雪都是大店，中心城店室内200平方米，外加很大面积的外摆，其中室内的厨房就有100平方米，有30人在厨房处理水果、烤面包。

奈雪为什么受欢迎？是因为现在的客人真的很有主意，喝了好的东西会有感觉。做我们这行非常考验供应链，你要能做到比别人更早上产品，比别人品质更好。

公司还有另一个定位奶盖品类的品牌——台盖，主要开小店，与奈雪的鲜果茶搭配软欧包相区隔。

比起热度，更追求体验和服务

奈雪的营业额主要来自三个方面，茶饮是最大的，其次是软欧包，销售数据来说基本是1:1。第三块业务来自零售，就是摆在店内的精致茶叶礼盒，卖的其实就是茶的原料。

之前的抢购活动证明了零售方面的潜力。我推出了茶、杯子还有4张茶券和两张软欧包券的礼盒，定价129元，很划算。3月29日11点限量开抢，不到30秒就被抢光。去年做的3000个凤梨酥加桂花乌龙的礼盒，也是很快卖完。

奈雪开创的茶饮+软欧包模式，也开始成为整个行业的方向，不管对茶饮品牌还是烘焙品牌都是颠覆，至少现在奈雪会保持相当强势的劲头，比起热度，更追求怎么给顾客最好的体验和服务。

比如，顾客买单后拿到饮品的时间超过15分钟，就会送他1张券，用这样的方式既提供更好的体验，也让团队有压力去更好地服务。

开业第一天就很火爆了，第三天就开始排队，从吧台排到门口。但那时候主要还是由于操作不熟练，比如现在1分钟至少出4杯，当时效率是现在的三分之一。

目前，我们团队应该是深圳休闲餐饮除星巴克以外最大的团队了，有1000多人。

颠覆与模仿

任何一个行业颠覆者，一定是这个行业的边缘人。

时代发展太快，传统的经验都不再管用。我当初说要做鲜果茶，所有做饮品的人都不看好，首先茶是农产品，口味会变，水果也是农产品，酸度甜度和香气都会变。但是我觉得，我们可以很大方地告诉客人，“水果就是这样子的，就是会有味道变化”。

在奈雪我就做自己喜欢和认为好的东西，并且还有一帮非常忠实的“死粉”，会提供很多创意和建议。甚至最近要出的霸气牛奶榴莲，都是大家一起探讨出来的。他们会给我很多产品的创意，而且他们参与到其中也会很有成就感。

现在最困难的，就是同行的模仿。至于怎么应对，只能继续做得更好，还要做到人无我有。我们用越来越贵的设计师、原料，提高模仿成本，来拒绝跟风者。

产品包装、店面设计、原料的成本都不低。以店面设计为例，每一家店都采用不同的风格突出各自的新意和亮点，最新的店已经是第六代设计师，来自意大利。

由此，奈雪虽然营业额高，但利润率并不高，只是个位数的点。但从另一个角度看也有好处，就是让后来者很难模仿，跟风者很难做到同样的质量，这就是门槛。

文 | 新零售小蜜

一、注意周边的引导人流的设施

什么是引导人流的设施？就是：商城、学校、小区、办公楼、大型超市、电影院、车站、小吃集中区等等。

越是靠近这些设施，盈利的可能性越高。如果离得比较远，那么就要考虑促销引流等问题。

二、顾客是否能够看得到

开奶茶店考虑的第二个问题，就是顾客是否能够看得到。

比如：在我家附近有一个大型商场，顾客肯定都会集中往那里走的。可是有的奶茶店开在商场的侧面和后面，人流很少去向的地方。顾客看不到，那么买的可能性也就低了。

这个时候，在顾客经过的地方做一些指向牌，上面印上促销活动吸引顾客。就变得很重要。

让顾客看得到，还涉及：门头、灯光、颜色、动线、选址等问题。具体可以买一些书学习一下。

三、注意消费的顾客群是流动人群，还是稳定人群

1、流动人群

如果消费主体是流动人群，可以通过能够看得见的优惠吸引他们。

比如：挂横幅“买10元送10元”，“凭电影票喝奶茶，付一杯奶茶的钱喝2杯”。

2、稳定人群

如果你的店铺靠近学校，小区，办公楼等这些地方，会员，外卖肯定是非常重要的方向。

目的是绑定消费人群，让你的店面成为消费的首选。

如果周边有稳定的群体，还可以考虑用抵扣券进行引流。

四、会员价格的设定

如何让顾客加入会员？最好的方式是让顾客付极少的代价，获得更多。

比如：一杯奶茶10元钱，会员价格2元，加入会员打8折

那么，让顾客加入会员就很容易。你可以让顾客先付2元加入会员，然后再购买奶茶8元。同样还是10元。但是，顾客下次如果再购买，就可以打折。你也就绑定了顾客。

五、多设定几种套餐和活动，让顾客可以消费更多

比如：奶茶10元，小吃5元。“奶茶+小吃”则是12元

那么顾客消费10元奶茶时，你可以跟顾客说：您只需要加2元，就可以获得一份5元小吃，你需要点一份吗？

再比如：顾客消费满20元，你就可以跟顾客说：您消费满20元，只要再加2元，就可以再获得一份5元小吃。您需要吗？

这么做的目的是什么？是为了让顾客的每一次消费，都可以多付一点，增加营业额。

所以，产品套餐的设定、促销活动的价格设定是非常重要的。一定要让顾客感觉付出最少，获得最多。

六、奶茶的杯子上，可以印上公众号二维码

如果你的主要顾客是周边小区，办公楼的人。那么，你就可以在杯子上印上公众号二维码。

只要通过公众号点餐的顾客，就打8折。这样，不仅可以绑定顾客，也可以增加线上销量。

毕竟外卖平台是公共平台，肯定需要加入。但是、竞争也激烈，流量是别人的。

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